Задумывались когда-либо о том как оценить свои услуги SEO? Продукты? Устанавливаете цены на выгодном для вас уровне?

Калькуляция цен кажется простым занятием, но на самом деле тут все немного сложнее. Это довольно интересная тема, особенно после рассмотрения схем работы с заказчиком. Мы ранее уже рассматривали вопрос цен в статье под названием «Кто устанавливает ваши цены?».

В данной статье мы познакомимся с различными методами ценообразования, некоторыми стратегиями и разберем почему вам придется не по душе такие же расценки других.

Почему важна стратегия ценообразования?

Понятно, что установив не правильные расценки, мы просто потеряем бизнес.

Для того чтобы увеличить доходы, нам постоянно нужно разрабатывать новые продукты и услуги. Однако, выжать немного больше прибыли от предоставления услуг и продажи товаров, можно изменив нашу действующую стратегию ценообразования.

Чтобы выжать больше прибыли, компании ищут различные пути продажи одного и того же товара по разным ценам, разным клиентам.

Себестоимость плюс  наценка

Обычным методом ценообразования является сложение себестоимости с наценкой. К себестоимости товара или услуги прибавляют желаемый размер прибыли. В данном методе нет ничего странного или плохого — он широко используется, но все-таки тут есть несколько проблем.

Первая проблема в том, что данный метод не учитывает конкурентов. Если мы предлагаем SEO услуги по цене 15 000$, полученной по данному методу, а наши конкуренты предлагают тоже самое за 10 000$ — понятно, что наш метод ценообразования не работает. Мы должны устанавливать цены, учитывая ситуацию на рынке.

Такой метод ценообразования так же не учитывает изменения спроса. Если спрос на ваши товары/услуги резко возрос, скажем, из-за вашего недавнего интервью на телевидение — их стало не хватать, следовательно и цену нужно повышать.

Другая проблема в том, что данный метод не берет во внимание важность продукта или услуги для клиента.

Представьте, что вы создали виджет, увеличивающий производительность машины вдвое. Ценность такого продукта для покупателя будет высокая, а себестоимость создания данного продукта низкая. Метод ценообразования себестоимость + наценка просто недооценит данный продукт. Метод ценообразования, опирающийся на значимость продукта выровняет стоимость и ценность товара.

Давайте взглянем на метод, чтобы точно рассчитать стоимость ваших товаров или услуг.

Калькулятор цен

В книге The Art Of Pricing (Искусство ценообразования) вы найдете следующий метод установления расценок.

Шаг первый: Цена и наличие похожих продуктов

• Существуют ли похожие на ваш продукты?
• Если да, то как они оценены?

Шаг второй: Схожие параметры

• Есть что-то, что предлагаете вы, но чего нет у конкурентов, и наоборот?
• Важны ли для ваших покупателей эти различия и готовы ли они переплачивать за них?
• Важны ли для покупателя другие параметры: бренд, уровень обслуживания, репутация, расположения и т. д.?

Шаг третий: Доход

• В состоянии ли ваши покупатели купить продукт?
• Могут ли покупатели позволить себе купить продукт по новым ценам, отличающимся от прежних?
• Есть ли сезонная зависимость: в одно время года могут позволить, а в другое нет?

Шаг четвертый: Спрос на связанные с основным продукты

• Каковы дополнительные расходы на владение вашим продуктом?
• Допустим, вы продаете машины. Потратившись на приобретение автомобиля, покупатель должен будет также потратиться на страховку, сервис и содержание машины.

Шаг пятый: Маркетинговая среда

• Ваш продукт внезапно стал значимым?
• Вырос ли или значительно упал спрос на продукт за короткий промежуток времени?

Данный метод ценообразования учитывает несколько переменных: ценовая доступность, значимость, условия рынка и конкуренцию.

Некоторые  проблемы при данном ценообразовании

Установление цен, не взяв во внимание общую стратегию развития бизнеса — ошибка.

Например, произошло стихийное бедствие, оставив без крова людей. Отели могут резко поднять стоимость номеров зная, что спрос возрастет. Однако в долгосрочной перспективе развития, бренду будет нанесен урон, т. к. за ним закрепиться репутация отеля, завышающего цены.

Некоторые компании могут устанавливать привлекательные цены для клиентов, но не приносящие прибыли компании. Например, для завоевания репутации на рынке, SEO агентства иногда завлекают новых крупных клиентов, предоставляя услуги со скидкой или бесплатно.

Тонкости ценообразования

Правило трех: Собираясь купить стиральную машину, вы будете шокированы огромным выбором моделей. В этом нет ничего необычного. Магазин старается поддерживать ассортимент.

Однако тут всегда скрыта одна вещь. Большинство покупателей приобретут машину по средней цене, т. к. товар по средней цене кажется выгодной покупкой. Поэтому, в магазине всегда будут в наличии машины по очень низкой цене и по очень высокой.

Модель, которую магазин хочет продать вам будет по цене между самой низкой и самой высокой. Если магазин не продает очень дорогих машин, то машины, которые продавались по средней цене — будут продаваться по высокой и вероятнее всего, вы будете выбирать другую модель.

Аукционы: возможно это не применимо к SEO, но продавая продукты, система аукциона может быть лучшим способом добиться лучших цен. Многочисленные книги о психологическом влиянии аукционов на человека сходятся к мнению, что человек готов перебить цену исходя из своих желаний. Те, кому продукт нужен больше — заплатят больше.

Разнообразие — предлагайте вещи, которые лишь слегка отличаются друг от друга. Взгляните на цены Apple и их продукта — iPad. Стоимость каждого продукта практически не отличается, но предлагая различные варианты они могут определить, за что готовы платить больше.

Некоторые компании могут провести с вами семинар (урок, конференцию) за несколько тысяч долларов, а затем продавать запись за несколько сотен долларов, опираясь на факт, что скачав данный урок всего за несколько сотен долларов люди могут изучить его в домашних условиях, экономя 1000$+.

Сегментирование цен — возможно, ваши покупатели не могут сразу заплатить всю стоимость товара/услуги, но они могут воспользоваться другими методами оплаты, такими как ежемесячный платеж. Некоторые клиенты предпочитают целый пакет предложений, в то время как другие захотят воспользоваться лишь частью ваших услуг. Делайте несколько разных опций ваших услуг, чтобы каждый клиент мог их себе позволить.

Дифференциация цен — предложите дисконтные карты и вы завоюете тех покупателей, кто очень чувствителен к изменению цен или всегда ждет выгодного предложения. Возможно другие покупатели не придают значения картам, поэтому вы можете удачно сочетать 2 разных стратегии ценообразования.

Уценка — очевидный, но мощный инструмент. Вы рекламируете обычную цену товара, но тут же перечеркиваете и пишите цену с учетом уценки. Что не так ясно — это когда нужно использовать уценку. Такой ход не сработает с эксклюзивными вещами, ведь это сразу поставит под сомнение их ценность.

Заметьте, что в рекламе эксклюзивных вещей не указывают их стоимость, а если и делают это, то можно увидеть цены от 1500$. Бюджетные же вещи рекламируются с указанием цены в долларах с центами, например 39,95$, 99$ — что не 100$ а ниже. Формат цены говорит о многом: эксклюзивность, недостаток и т. д.

Что насчет честности?

Предлагать товар/услугу по одной цене одной группе людей и по другой цене — другой, может показаться не честным. Но этот вопрос я думаю каждый должен рассматривать для себя лично.

Но не забывайте, что различные цены влияют на уровень ценности товара/услуги для клиента, а дальше клиент решает сам, что ему важнее.

Да… Они всегда могут сказать «нет»